软件公司要持续挣钱，要推出新产品、新特性，但企业用户则要在稳定版本和冒险升级中做重大决策。

为了说服甲方升级或者替换新系统，乙方推出了一套又一套的话术，总结下来有十三招。每一招都暗含兵法精髓，把人忽悠的一愣一愣的。

本文以某个具体商务文本为例，解析SAP配置解决方案的新老产品，老产品叫LOVC，新产品叫AVC。SAP的困惑主要在于老产品已经够好了，新产品换个打法锦上添花，用户就是不买单。

​1. 标准化优势与旧系统的局限 → 上兵伐谋

强调“不战而屈人之兵”，通过标准化（AVC）的战略优势让用户主动放弃旧系统（LOVC），无需硬性对抗即达成目标。

论点：强调标准化解决方案（AVC）是未来趋势，避免定制化（LOVC）的高成本与依赖专家风险。

例证：客户因LOVC需频繁调整而渴望回归标准，AVC被定位为未来标准。

2. 类比迁移，凸显新系统价值→借尸还魂

赋予新系统（AVC）更高价值（还新功能之魂），重塑用户认知。

论点：用“旧房vs新房”比喻，说明旧系统（如油暖）虽可靠但过时，新系统（AVC）更高效（如区域供暖、热泵）。  

例证：论证LOVC向AVC迁移的必要性，投资决策最终支持AVC。

3. 流程简化与维护便捷性→ 釜底抽薪

直击旧系统（LOVC）的复杂流程这一根本痛点（抽薪）

论点：AVC简化建模流程，支持约束条件优先，取代旧系统的复杂依赖关系。  

例证：LOVC用户常按“依赖项→前提→选择条件→程序”顺序建模，而AVC直接使用约束优化逻辑。

4. 业务模式升级需求→ 围魏救赵

通过迂回攻击用户业务转型的迫切需求（围魏），迫使其迁移（救赵）。

论点：旧系统无法支持新商业模式（如订阅服务、解决方案销售），AVC可处理复杂捆绑订单。  

例证：SAP的“解决方案订单”支持服务、维护合同等多组件捆绑销售，LOVC无法实现。

5. 技术优势与新建模能力→ 树上开花

夸大新系统（AVC）的技术先进性（树上开花），虚张声势以增强用户信心。

论点：AVC基于Geocode引擎，提供新语法和更强大的建模功能。  

例证：2017年推出的新语法支持与表格交互的复杂逻辑。

6. 分阶段迁移降低风险→ 李代桃僵

以渐进式迁移（牺牲部分旧模型的短期保留），换取企业接受新系统，老人老办法新人新办法。

论点：允许新旧系统并行运行，逐步迁移而非一次性切换。  

例证：旧模型可保留在LOVC中，新产品直接使用AVC，现有产品逐步迁移。

7. 客户需求融入产品开发→反客为主

建议早期用户参与（反客），掌握需求定义权（为主），让用户从被动接受者变为合作共建者。

论点：早期采用者可影响AVC功能设计，SAP优先满足首批客户需求。  

例证：长期SAP客户选择早期采用策略，以获得更高支持度。

8. 时机选择与成本权衡→ 以逸待劳

强调“拖延成本递增”，等待经济周期或IT资源空闲（待劳），建议用户尽早行动（以逸），抢占先机。

论点：拖延迁移将导致成本递增，经济向好时IT资源紧张，需尽早行动。  

例证：旧系统维护成本、错误积累及与新系统的功能差距会随时间扩大。

9. 新系统与业务创新结合→ 混水摸鱼

在系统升级的混乱期（混水），引导用户整合新能力（摸鱼），如智能MTO生产，实现额外收益。新系统不仅是技术升级，更应利用其能力推动业务创新。本段详细展开一一列举。

9.1. 业务模式转型驱动需求变化  

当前企业正从传统的“销售单一产品”向“提供综合解决方案”转型。设备制造商不再仅出售机器，而是围绕产品延伸出服务包（如远程监控）、长期维护合同、备件供应，甚至采用订阅制收费模式（如按使用量付费）。要求企业能够灵活组合硬件、软件和服务，形成“捆绑销售”，并支持复杂的定价规则（如阶梯折扣、周期性付款）。  

LOVC的局限性：  

它的设计核心是“可配置产品”（如定制化汽车），其销售对象（如销售订单）仅能处理单个产品的变体配置，无法支持多组件捆绑（如“设备+服务+备件”的组合）。  

若强行用LOVC实现捆绑销售，需通过外部代码或自定义开发拆分订单，导致流程碎片化、维护成本高，且难以统一管理定价与依赖关系。

9.2. 新业务场景对系统的核心要求  

解决方案订单需包含多个独立对象（如产品、服务、订阅），每个对象可能有独立的配置逻辑（如服务周期、备件库存地点）。  

订阅服务的费用可能根据设备使用时长动态计算，备件价格需与主设备折扣联动。

从销售报价到服务交付，各环节需无缝衔接，确保数据一致性（如配置结果传递至服务部门）。  

AVC的核心能力：

解决方案订单可直接承载多对象捆绑，例如将一台可配置机床（产品）、三年维护服务（服务）、备件包（物料）整合为单一订单。  

支持跨对象依赖关系配置（如选择某型号机床时，自动关联对应的服务套餐）。  

销售与客服部门调用AVC引擎完成复杂配置，确保所有对象的规则一致性（如定价、兼容性校验）。  

9.3. LOVC为何无法满足未来需求？  

 

LOVC的配置逻辑绑定于物料主数据，仅支持单一产品的变体配置，缺乏多对象协同能力。例如，LOVC无法在销售订单中同时配置“产品A的型号”和“服务B的周期”，需依赖外部增强或并行系统，导致数据孤岛。

LOVC依赖传统规则引擎，难以处理动态定价、跨对象约束等复杂逻辑（如“若选择高端产品版本，则服务响应时间升级为24小时”）。

9.4. 迁移至AVC的实际收益  

通过AVC的模块化建模，复用现有配置逻辑（如服务套餐可关联多个产品线），降低开发成本。

消除手工拆分订单和跨系统数据同步的冗余操作。例如，解决方案订单中的配置结果可直接触发服务工单、备件预留和财务核算，减少人为错误。

提供一站式配置界面，客户可实时查看组合方案的总成本、交付周期和服务条款（如AVC驱动的交互式报价工具）。  

总之AVC直接嵌入未来业务场景，成为企业实现服务化转型的核心技术基座。迁移至AVC不仅是系统升级，更是商业模式与竞争力的重构。

10. 目标一致性与避免方向偏离→ 擒贼擒王

直指新旧系统逻辑冲突的核心矛盾（擒王），避免“技术路线分裂”这一致命问题。

论点：新旧系统逻辑差异可能导致设置冲突，需统一目标。  

例证：在LOVC中沿用旧参数可能导致未来向AVC迁移时额外调整。

11. 人才吸引与竞争力提升→ 千金买骨

效仿燕昭王“千金买马骨”，通过新技术（AVC）吸引年轻人才（买骨），树立企业创新形象。

论点：旧技术（25年以上）很难吸引年轻人才，新系统增强雇主品牌。  

例证：竞争对手用现代架构吸引人才，成为技术先锋。

12. 拖延导致项目复杂化→ 关门捉贼

将用户“困在旧系统”（关门），放大迁移难度（捉贼），倒逼其尽快行动。

论点：越晚迁移，新旧系统差异越大，实施难度指数级上升。  

例证：早期客户可获厂商特殊支持，后期只能依赖其他用户经验。

13. 技术前瞻性与AI整合→ 假途伐虢

以整合AI技术（假途）为名，推动用户全面接受新系统（AVC），实则实现底层技术代际更替（伐虢）。

论点：新系统更易整合AI、机器学习等新兴技术。  

     

例证：AVC从设计之初支持CDS视图，而LOVC的分析工具（如SAP BW）对变体产品支持有限。

总结：通过技术优势、成本效益、业务适配、人才战略、时机把控等多维度论证，结合具体场景（如捆绑销售、分阶段迁移）和痛点（维护成本、人才短缺），系统化说服用户转向新功能。

阅读原文：https://mp.weixin.qq.com/s/iGWU8VzicKkMu8dwu0MrWA